今年、私の母が還暦を迎えます。

そこで子供一同でプレゼントをしようと

先日、アクセサリーを買いに行きました。

 

そこで感じた、学んだセールスの極意・

良いサービスとは？ということについて

書きたいと思います。

あなたは最近何か日用品以外で、

印象に残る買い物をした経験はありますか？

例えば、ずっと欲しかった

カバンやアクセサリーを買った。

お洒落な冬のコートを買った

何かのサービスに申し込んだ。

など、もしあれば

それを思い出してこのブログを読んでくださいね。

 

 

さて、アクセサリーを買いに行って、

がっかりしたことと、嬉しかったこと

がありました。

 

まず、がっかりしたこと。

それは、

「セールをしていたこと」

 

なんと驚くことに、ちょうどその日まで、

全品10%セールをしていたんです。

でも、なぜか店内中にある、

 

全品10%割引！



というチラシを見て、

テンションがめちゃめちゃ下がりました。

なぜだと思いますか？

 

 

実は、私がおすすめされて

去年から読んでいるビジネス書があります。

 

「影響力の武器」

 

 

（これは起業している方なら読むべき１冊ですね！）

そんな私自身、分厚すぎて

読むのにめっちゃ時間かかっていて、

最後までたどり着いていませんが（笑）

そこにこんなエピソードがありました。

 

 

 

Aさんが婚約者に特別な誕生日プレゼントを

送りたかったので、友人が営んでいる

宝石店に行きました。

 

店主がAさんにある５万円の

ネックレスを出して見せました。

店主はそれを友人であることから

２万５千円に割引したいと

思っていたので、

 

「２万５千円」だと伝えると、

Aさんはがっかりして、

それを買わずに

帰ってしまいました。

 

 

翌日、店主が再度Aさんを店に呼び、

別の良いネックレスが入ったと

紹介しました。

 

そのネックレスも５万円。

Aさんには５万円だと

提示したら喜んで、すぐ買うことに！

そして支払いの前に、店主が

「結婚のお祝いに、

２万５千円にまけておくよ！」

と伝えるとAさんは大喜びだったそう。

 

これ、なぜだと思いますか？

人には、「高いもの＝良いもの」

という原理、固定概念があるからです。

 

例えば最近ある友人が、

キャンプ用のテントを買いに行った時に

せっかくだからいいものを！と

一番高いテントを買ったら

使いにくくて後悔していて、

買い替えを検討している…

 

こんな話を聞きました。

 

つまり、私がセールの紙を見て

がっかりしたのは、

 

「良いものを買いたかったから」

 

一生に一度しかない母の還暦祝い。

良いものをプレゼントしたかった。

 

でも、先に割引、

セールをしているのを見たので、

 

「今シーズン売れ残った

ものがあるのかな？」

「本当にこれ良いものなのかな？」

という気持ちになったから

だったんですよね。

あとは

 

「ジュエリー店で買い物をする」

 

その上品な雰囲気を味わいたかったから。

 

 

 

私自身、ブランド品にもアクセサリーにも

ほんっとに興味がなくて、

そういうお店で買い物をすることって

滅多にないんですよね。

 

 

だから、こんな特別な

時間を楽しみたかった。

という気持ちがあったのです。

 

 

チラシを見たことで、

その気持ちが半減したな、

というのが正直な気持ちでした。

 

なので、そのセールのチラシも、

私自身に関しては、

レジでそれを知ったら

気持ちは違っていたかもしれません。

 

 

こんな自分のエピソードや、

また本を読んで、

 

 

値引きすることや安いことって

必ずしも良いこととは言えない

 

 

 

その状況、相手によって

示し方も大切なのだと

感じました。

 

 

ビジネスって奥が深いですね！

 

 

 

 

さて、こんな人間の心理や

原理が学べる、

 

「影響力の武器」

 

個人でビジネスを

されている方にお勧めです＾＾

 

 

さて、そしてジュエリー店で

嬉しかった出来事もありました。

 

（割引きもお正月だったから

ということで、引き続き

このお店で探すことにしました。）

 

 

 

それは、

「母が喜ぶ姿が想像できたこと」

 

 

 

お店の方のセールスがほんっとお上手で！！

 

 

そのお店の方のセールスを受けて感じた、

 

 

セールスの極意

 

についてもお伝えしますね。

ポイントは２つ。

 

 

 

１つ目は、

製品そのものの説明はせず、

その製品を使った後の未来を見せる。

 

 

 

還暦ということで、

ダイアのついたネックレスを

提案いただいたのですが、

 

 

 

そのダイアに関する説明って

あまりなかったんですよね。

 

 

「0.2カラット」

と言われても、

正直それが何なのか分からない。

 

 

でもその方は、

0.2カラットだということを

伝えた後に、

 

 

このカラットだと、

「こんな場面で使える」

「こんな時に便利」

という説明がとっても詳しくて、

わかりやすかったんですよね。

 

 

そして、このアクセサリーだと、

こんなファッションに合う、

こんな方にお勧め、

という提案が豊富で、

 

 

母がそれをつけて、

あの服を着て、

喜んでくれている姿が

想像できた。

 

 

 

だから購入したいと

思ったんです。

 

 

 

２つ目は、

提案が早いこと。

 

 

こんな人に、

こんな場面で、

送りたい。

 

 

そんなこちらの状況から

「あーそれならこれだね！」

「それならこっちがいい！」

 

 

と色々提案いただいて、

正直とっても楽！でした。

 

 

これも昨日ご紹介した

「人の心理」

が関係していて、

人って基本的に

「めんどくさがり」

なので、決めることが

苦手なんですよね。

 

 

だから、こちらが決めて

バシっと提案してあげるって

とても大切なこと。

 

 

でも、やはり一番大切なのは

 

 

「未来を見せてあげること」

 

ですね。

 

 

 

私たちってつい

自分のサービスや製品の

案内が中心になりがちなので、

これって意外に難しい。

 

 

 

おそらく私の接客を

してくださった

店員さんがこれが

お上手だったのは、

経験を積んでいることも

あると思いますが、

何よりも

 

 

「人の気持ちをよく

理解していること」

 

 

これだと思うのです。

 

 

相手の気持ちを察する、

理解する力があれば、

テクニックがなくても

良い提案はできるのです。

 

 

ビジネスってテクニックを

身に付けることが重要視

されがちですが、

 

 

それよりも

「相手の気持ちを理解する」

そんなコミュニケーション力が

一番重要なのです。

 

 

そして、こうやって

相手を喜ばせて、ワクワクさせる

セールスをすること、

私はこれが一流のサービスだと

思っています。

 

 

上手なセールスって、

「相手を言いくるめること」

でも、

「高額なものを売ること」

でもなく、

 

「相手に気持ちよく

買ってもらうこと」

 

 

これを目指したいですよね＾＾

 

 

さて、実はこのように何かを

買う時って、

ビジネス力を鍛える

絶好のチャンス！

 

最後に、あなたが何か

モノやサービスを買う時に

是非着目してみて欲しい

ポイントを２つ、お伝えします。

 

１つ目は、

あなたがそれを買った時の

気持ちに注目すること。

 

今回母に、ネックレスを

プレゼントすることにしたんですが、

選んでいる時も、買った後も、

ワクワクした気持ちがありました。

 

 

その時に、なぜワクワクするのか、

なぜ嬉しいのか、これを客観視すると

自分が今度は

セールスする側になった時に

それを意識できるから。

2つ目は、お店の人と

話すことがあれば、

その人の話に注目すること。

 

私は基本的に何か物を買う時、

お店の人に相談することが

多いのですが、

お店の人と話している時に

自分がこの人だったら

どんなセールスをするだろうって

いう視点でセールスを聞いています。

 

 

もう、普通に顧客という

立場でセールスを受けられません笑

 

 

そんな視点で説明を聞くと、

めちゃくちゃ勉強になりますよ＾＾

 

 

ビジネスは日々鍛えられるので、

習慣付けていきましょう！