今年、私の母が還暦を迎えます。
そこで妹と二人で
プレゼントをしようと
先日、アクセサリーを
買いに行きました。
そこで実は
がっかりしたことと
嬉しいな、学びになるなと
思った出来事があり、
それを今日はシェアします。
まず、がっかりしたこと。
それは、
「セールをしていたこと」
なんと驚くことに、
ちょうどその日まで、
全品10%セールをしていたんです。
え、セールしていたなんで
ラッキーじゃん。
と思うかもしれません。
私ももちろん、お得に買えることは
嬉しいのですが、
でも、なぜか店内中にある、
全品10%割引！
というチラシを見て
少しテンションが
下がった自分がいました。
なぜだと思いますか？
２つ理由があります。
1つは、
ここぞ、という大切な
タイミングで
良いものを買いたい
という気持ちで
ジュエリー店に行ったから。
実は、私がおすすめされて
去年から読んでいる
ビジネス書があります。
（これは起業している方なら
読むべき１冊ですね！）
本の中にこんな
エピソードがありました。
Aさんが婚約者に特別な誕生日プレゼントを
送りたかったので、友人が営んでいる
宝石店に行きました。
店主がAさんにある５万円の
ネックレスを出して見せました。
店主はそれを友人であることから
２万５千円に割引したいと
思っていたので、
「２万５千円」だと伝えると、
Aさんはがっかりして、
それを買わずに
帰ってしまいました。
翌日、店主が再度Aさんを店に呼び、
別の良いネックレスが入ったと
紹介しました。
そのネックレスも５万円。
Aさんには５万円だと
提示したら喜んで、すぐ買うことに！
そして支払いの前に、店主が
「結婚のお祝いに、
２万５千円にまけておくよ！」
と伝えるとAさんは大喜びだったそう。
これ、なぜだと思いますか？
人には、「高いもの＝良いもの」
という原理、固定概念があるからです。
もちろん高いものが
全て良い、と言うわけでは
ありません。
でも例えば
同じチョコレートでも
スーパーで売られている
大容量！お得パック！
という詰め合わせ
チョコレートより
百貨店で売られている
箱に入った
チョコレートの方が
質がいい、
という印象を持ちませんか？
このジュエリー店に行った時、
私は一生に一度しかない
母の還暦祝いで
良いものをプレゼントしたい。
という気持ちでした。
でも、割引の表示を見たことで
「今シーズン売れ残った
ものがあるのかな？」
「本当にこれ良いものなのかな？」
という気持ちになったこと。
これが残念な気持ちに
なった理由でした。
どこかで
良いものは簡単に
セールをしない
という印象が自分の中で
あったことも理由です。
もう1つの理由、それは
「ジュエリー店で
いつもは買わない
良いものを買う」
という経験を
したかったから。
私自身、ジュエリーって
あまり身につけることがなくて
自分でこのようなところで
買い物って全くしないんです。
だから今回、
普段行かないちょっといい
アクセサリー店で
買い物をする、という
上品な雰囲気を味わいたかった。
この特別な時間を楽しみたかった。
という気持ちがあったのです。
そんな中、セールのチラシを見て
その雰囲気が崩れてしまった
というのが正直な気持ちでした。
（なので、そのセールのことも
私自身に関しては、
レジでそれを知ったら
気持ちは違っていたかもしれませんね）
この経験から、また
本での学びから感じたのは
値引きすること・
安く販売することって
必ずしも効果的ではない
ということ
人はもちろん
安いお得なものを買いたい
という気持ちを持っているし
それを買い物をする時の
一番の価値観としている人も
いるでしょう。
ただ、全ての人が、
どのような時も
この価値観を持っている
訳ではない。
例えば普段はできるだけ
食費を節約している
という方も、
特別な時、
外で食事をするときは
良いものを食べたい。
その時はむしろ高くても
良い物を選びたい
という方もいるでしょう。
自分が身につけるものには
お金はかけないけど
旅行に行く時の
飛行機や宿泊費などは
ケチりたくない
という方もいるでしょう。
人それぞれモノに対する
価値は違います。
その価値・期待を
壊さないことも
サービス提供者が
大切にすべきことなのです。
金額を下げることで、
相場でこのくらいだと
思っていたのに
何か訳があるのかな？
と思われたり
何でもかんでも
割引をすることで
「売れてないのかな？」
と思われたり
マイナスなイメージを
持たれる可能性だって
あるでしょう。
売れないのは
値段が高いからではない。
その価値が伝わっていないから。
売れない不安で
値段をむやみやたらに
下げるのはやめましょう。
そして、値段を上げる際も
何でもかんでも高く
すればいい訳ではない。
質の高さももちろん重要。
そして、あなたの
ブランディングや
サービスを受けてもらうことで
感じてもらう環境も重要です。
私がジュエリー店で味わいたかった
高級な雰囲気で買い物をしたい
非日常を経験したい
これを私たち無形の
サービスで提供すると
したら何ができるでしょうか？
例えば、ズームに映るあなたの
服装や髪型、
雰囲気はどうでしょう？
おしゃれな服を
相手が来ていたら
それだけでお客様って
ワクワクした気持ちになる。
もしくは気持ちが
シャキッとする。
そんな雰囲気作りって
できていますか？
あなたとのレッスンの時間や
あなたの投稿の世界観
そこから全て
お客様の体験や
ワクワクする気持ちって
始まっています。
そこも是非見直して
みてください。
さて、ここからは
ジュエリー店で学びになった
お客様に喜んでもらえる
セールスについてを
シェアしたいと思います。
その後、お店の中で
色々商品を見ていると
お店の方が声をかけて
くださいました。
母へのプレゼントを探している
ということを伝えると
色々相談に乗って
くださりったのですが、
その店員さんのセールス方法が
すごく勉強になるなと思ったのです。
なぜなら
この店員さんとお話しすることで
ワクワクした気持ちになれたから。
そのお店の方のセールスを受けて感じた、
セールスの極意
を2つお伝えしますね。
１つ目は、
製品そのものの説明はせず、
その製品を使った後の未来を見せる。
還暦ということで、
ダイアのついたネックレスが
いいんじゃない？と
提案いただいたのですが、
そのダイアに関する説明を
あまり受けなかったんです。
「0.2カラット」
と言われても、
アクセサリーに興味が
全くない私自身も正直それが
何なのか分からない。
でもその方は、
0.2カラットだということを
伝えた後に、
このカラットだと、
「こんな場面で使える」
「こんな時に便利」
という説明を
してくださったのです。
そして、このアクセサリーだと、
こんなファッションに合う、
こんな方にお勧め、
という提案をしてくださったので
母が買おうとしている
アクセサリーを
身につけて
喜んでくれている姿を
想像することができた。
だから購入したいと
思ったんです。
２つ目は、
提案が早いこと。
こんな人に、
こんな場面で、
送りたい。
そんなこちらの状況から
「あーそれならこれだね！」
「それならこっちがいい！」
と色々提案いただいて、
正直とっても楽！でした。
人って基本的に
「めんどくさがり」
なので、決めることが
苦手なんですよね。
だから、こちらが決めて
バシっと提案してあげること。
それによって
相手の迷いを消してあげること
これも重要な役割。
よくありがちなのが
たくさん選択肢を
提示しすぎること
（コースをたくさん
作りすぎること）
をすると、相手を迷わせて
購入できない状態に
させてしまいます。
相手のニーズに合わせて
的確に提案してあげる
提案力が重要です。
私たちってつい
自分たちのサービスの
案内が中心になりがち。
私の接客をしてくださった
店員さんがこれがお上手だったのは、
経験を積んでいることも
あると思いますが、
何よりも
「人の気持ちをよく
理解していること」
これだと思うのです。
相手の気持ちを察する、
理解する力があれば、
テクニックがなくても
良い提案はできるのです。
ビジネスってテクニックを
身に付けることが重要視
されがちですが、
それよりも
「相手の気持ちを理解する」
そんなコミュニケーション力が
一番重要なのです。
相手を喜ばせて、ワクワクさせる
セールスをすること、
これが一流のサービスです。
上手なセールスって、
「相手を言いくるめること」
でも、
「高額なものを売ること」
でもなく、
「相手に気持ちよく
買ってもらうこと」
なのです。
さて、このセールス力を
鍛えるための
今すぐできるトレーニングを
最後にご紹介します。
それはあなたが何か
モノやサービスを買う時に
客観的に接客を見ること
店員さんの話を聞いて
買いたい！という気持ちになったのか？
どのような言葉が
印象的だったのか？
そしてあなたがそれを買った時
どのような気持ちになったのか？
それを観察してみてください。
そして、
「なぜそのような気持ちに
なったのか？」
まで突き止めてみてください。
それがあなたが今度
お客様にご案内する時の
学びになっていきます。
ビジネススキルは日常の
自分の視点で鍛えられるのです。
