英語起業塾主宰
武智さやかです。

 

今回は「割引」の話を
させてください。

まだ日本にいた時の話なのですが、
PCが突然壊れてしまったので、
家電量販店へ新しいPCを買いに行った
ことがありました。

ちょうど私がいいなと思っていたPCが、
前の週から大幅に値下げされていて、
かなりお得な価格で
購入することができたんです。

そして前回PCを購入した時に
初期設定をしてもらい助かったので

今回も同じように
お願いすることにしました。

店員さんから、
「初期設定は1万円かかりますが、
大丈夫ですか？」
と確認されたのです。

自分でやるよりお願いした方がいいと
思ったので
「はい、構いません」
と答えました。

すると、なぜか店員さんが、

「せっかくPCをお得に
購入してくださったのに、
初期設定に1万円かかると
お得感がなくなってしまうので、
その1万円分、
何とかお得になるようにします」

と言ってくださったんです。

 

そして、
4,000円分の割引券と、
6,000円分のカタログギフトを
いただきました。

 

しかも、そのカタログギフトは
今ここで選ぶ必要があると言われ

「今ここで、何か選んでください！」
ということで、

急遽、6,000円分の
イチゴを注文することに（笑）

PC自体も十分安く買えたのに、
さらに割引券といちごまで
ついてきた！！！！

もちろん、
「ラッキー！」
とは思ったのですが、

なぜか
「心の底から嬉しい」
という感覚ではなかったんですよね。

 

そしてある疑問が浮かんでいました。

 

「これ、何の割引？」

 

 

店員さんがご好意で
してくださったことだと思います。
割引券もイチゴも嬉しい。

でも、
なぜ1万円分を
サービスしてくれたのか、
その理由が
いまいち分からなかったんです。

 

 

例えば、元々
初期設定無料キャンペーンを
実施している

とか

このPCを購入された方限定で
1万円分の特典がある

なら分かる。

 

でも今回は、
「せっかく安く買ったのに、
設定料金を払うと
お得感がなくなるから」
という理由。

「でも、設定にはもともと
1万円かかるんですよね……？」
という部分に引っかかったのです。

 

正直なところ、
とても良いサービスを
受けたのにもかかわらず、

最後に「疑問」が残ったことで
何となく自分の中にお店に対する
不信感・・・とまではいかないけど

「大丈夫なのかな？」
というような気持ちが残ったのです。

さて、ここからが重要なのですが、
このような状況を
もしかしたら私たちも
作り出してしまっているかも
しれないということです。

サービスを販売する中で
割引をされたことがある方は
少なくないはず。

割引をすることはOK。

でも割引で大切なのは
「いくら割引するか」ではなく
「なぜ割引するか」です。

 

販売側からすると

「少し安くした方が
申し込んでもらえるかな」

「今回は無料で
これもつけようかな」

と思ってしまいますよね。

実際そういう効果はもちろんある。

 

ただ大切なのは、
「お得感」より
「納得感」なのです。

 

 

例えば、

「新しいサービスなので、
今回だけモニター価格で募集します」

「体験会に参加してくださった方限定で、
この価格にします」

「今回、初めてこの講座を開催するので、
動画でお声をいただく代わりに
通常より安く提供します」

 

こうした理由があれば、

「だからこの価格なんだ」と納得できる。

でも、
30万円だったサービスが
突然20万円になったらどうでしょう？

もちろん、
「安くなって嬉しい！」
と思うはずですが、

同時に、
「じゃあ、もともとの30万円は
何だったんだろう？」
という疑問も湧いて来るはず。

 

つまり、
理由のない割引は
「納得感」「信頼」を
損なう可能性がある。

そしてサービスの「価値」を
分かりにくくしてしまうのです。

 

価格は単なる数字ではなく、
そのサービスの価値を
伝えるものでもある。

だから理由なく、
もしくは
自信のなさとか
購入してもらいたいという気持ちで
価格を下げることで
価値が分からなくなってしまいます。

 

ちなみに皆さんがよくされている
無料オファーも同じです。

無料モニター
無料キャンペーン
など、

無料でされるのは
問題ないのですが、

「無料である理由」
がない場合がとても多い。

今回は特別なんだと
思ってもらうための
無料キャンペーンなのに

逆に、
これはいつもやってるのか？
いつも無料なのか？
という疑問を持たせてしまう可能性がある。

ビジネスで大切なのは
「なぜ？」を説明できること。

価格に限らず、
なぜこのカリキュラムで
学んで欲しいのか。
なぜ自分から買って欲しいのか。

一つひとつに
納得できる理由があることが
納得感、そして信頼にも繋がる。

家電量販店で割引を受けて
私がモヤモヤしたのは

一貫性がなく、
納得できなかったから
だったのだと後から分かりました。

 

サービスを購入する時、

お得感を打ち出すことも
もちろん重要だけど

そこには「納得感」「一貫性」も
セットでついていることが必要不可欠
だと学ばせていただいた出来事でした。

 

私が購入する側でも、
色んな割引があるよりも

「この価格でしか販売しない」
というスタンスのサービスの方が
信頼でき、自信も感じられて、
むしろ購入しようと思う理由になるのでは？
とも感じています。

 

PS
この家電量販店での買い物では
割引してもらった上に
謎にクーポンといちごまでいただき、
その上このような
学びまでいただいてしまい
お得すぎるお買い物となりました。（笑）

ただ、その後このお店に
行くことはありませんでした。

行くのが嫌だった訳ではなく
行く理由がなかっただけなのですが

お得さと集客って
必ずしも繋がるものではないのだと
改めて感じています。

 

あなたはどう思いますか？